Sin dudas, el ecosistema de los servicios financieros se está expandiendo y, gracias a los productos innovadores que llegan al mercado, se potencia la inclusión bancaria de las personas alrededor del mundo. Una de las principales razones de este avance son las finanzas embebidas, que permiten a cualquier empresa ofrecer cuentas, tarjetas y acceso al mundo cripto a sus clientes de manera rápida.
Particularmente, las tarjetas, cualquiera sea su tipo, tiene un montón de ventajas en términos de ganancias y, a su vez, abre puertas para ofrecer más servicios a tus clientes. Pero, ¿por dónde empezar cuando quieres diseñar tu propio negocio de tarjetas? El modelo de negocio Canvas puede ser tu solución, ya que te permite plasmar los diferenciales y todo relacionado a la oferta, costos y ganancias que puede generar de este producto.
Gracias a la visión experta de nuestro CCO y founder, Juan Fantoni, desarrollamos a continuación algunas consideraciones -positivas y negativas- fundamentales a tener en cuenta antes de definir este modelo de negocio. ¡Toma nota! Porque hacia el final del artículo, repasamos punto a punto la estructura del modelo Canvas para que puedan diseñar el negocio ideal con todos los consejos compartidos aquí. ¡Manos a la obra, allá vamos!
Empecemos por el principio: ¿dónde se encuentran las ganancias de ofrecer tarjetas?
Hay dos razones centrales por las cuales una empresa debería considerar ofrecer tarjetas: las ganancias y el engagement con el consumidor final. Las detallamos a continuación:
Ganancias
Las tarjetas poseen tres líneas de ingresos o ganancias:
- El interchange fee: es una tasa presente en toda transacción realizada con tarjetas. Este porcentaje está incluido en el monto total de cada compra y es la ganancia que le corresponde al emisor de la tarjeta. En la región, la tasa se encuentra entre un 0,6% y un 1,9%. Esta cifra varía según el tipo de tarjeta, el rubro del comercio y los topes fijados por los diferentes países.
- Las comisiones: pueden generarse por distintas razones según se considere en el modelo de negocios. Puede tratarse de suscripciones, versiones premium o mantenimientos mensuales, entre otros. Estas no son obligatorias, el emisor elige cobrarlas o no.
- Financiamiento e intereses: sin dudas, las tarjetas de crédito son un vehículo muy eficiente para otorgar créditos a los usuarios, ya que son gran herramienta para aquellos que no cuentan con otros medios para realizar compras de gran volumen. A través del cobro de intereses (antes preestablecidos), refinanciaciones de los saldos o pagos fuera de término, se pueden generar grandes porcentajes de ganancia para las empresas.
Engagement
Como comentábamos al principio, la tarjeta es lo que le da a las fintech o cualquier empresa de servicios financieros, la transaccionalidad y el uso diario de la plataforma. Es decir, en ellas se encuentra el punto de contacto diario del cliente con la plataforma. Esto es de gran ayuda para que luego las fintech puedan ofrecer más servicios financieros y generar un ecosistema alrededor de las tarjetas.
Actualmente, el playbook de las principales fintech de la región inicia con el lanzamiento de una tarjeta para lograr transaccionalidad día a día. En segundo lugar aparecen el resto de los servicios financieros que incrementan las ganancias que ya generan con las tarjetas: préstamos, inversiones cripto y seguros.
No pierdas de vista estos puntos claves para armar la estrategia detrás de tus tarjetas. ¡Anotalo para incluirlo en el modelo de negocio Canvas que proponemos hacia el final del artículo!
¿Qué tarjeta conviene ofrecer primero en tu modelo de negocio?
Generalmente, la puerta de entrada a las tarjetas es la prepaga, ya que es la más fácil de emitir al no poseer riesgo crediticio. Este factor la hace masiva, prácticamente entregable a cualquier persona. Gracias a esta facilidad, permite empezar un negocio y aprender mucho de los usuarios y de cómo transaccionan.
Sin dudas son súper importantes para comenzar un negocio y conocer a los clientes. De todas maneras, no generan tanta rentabilidad… pero constituyen el primer paso para ofrecer productos que si llevan tus ganancias a otro nivel: las tarjetas de crédito. Estas son un negocio de bastante más complejidad, pero sin dudas mucho más rentable y es lo que actualmente tienen en vista las fintech de la región – aún existen muchas oportunidades para nuevos productos en el mercado.
¿Cuáles son los desafíos a tener en cuenta antes de salir con tu producto al mercado?
Destacamos cuatro puntos muy importantes a tener en cuenta antes de lanzar un producto financiero al mercado. ¡Es importante tener una estrategia para cada uno! (No pierdas de vista esta info al momento de armar tu modelo de negocio Canvas de tarjetas):
- Contar con un stack tecnológico que evolucione con el mercado;
- Estar incluido dentro de las licencias y regulaciones de cada país para emitir tarjetas;
- Diseñar un pricing transparente que te permita hacer predecible el negocio y entender dónde vas a ganar dinero y cómo;
- Considerar escalar regionalmente.
Todos estos puntos pueden resolverse fácilmente si encuentras al partner tecnológico adecuado, el cual te ayude escalar y expandir tu negocio sin trabas ni contratiempos.
Ahora, veamos las consideraciones particulares para lanzar tarjetas prepagas y de crédito
Antes de diseñar tu modelo Canva de negocio de tarjetas prepagas, es fundamental entender si van a tener potencial para generar el engagement necesario. Sin ello, será difícil ofrecer más productos asociados y construir un ecosistema financiero. ¡Debe existir un buen diferencial en tu modelo de negocio!
Por el lado de las tarjetas de crédito, se pone aún más complejo. Estas tienen que tener la capacidad de dar créditos para definirse como tales, deben evaluar crediticiamente a los usuarios, luego otorgar el crédito… y finalmente cobrarlo.
Se pueden tener en cuenta 3 partners para lograr esta misión:
- bureaus de crédito tradicionales;
- herramientas de scoring alternativas;
- activos de colaterals: empresas de inversiones o cripto que sobre ese colateral pueden dar una tarjeta de crédito.
¡Es momento de poner en práctica toda la información y armar tu modelo de negocio Canvas!
En simples palabras, el Canvas permite diseñar rápidamente un modelo de negocios en una sola hoja. Consta de 9 apartados que se deben ir completando en el orden correcto para dar como resultado una idea clara del proyecto que tienes en mente, de forma acotada y eficiente. ¡Esta estructura lo hace ideal para el diseño de negocios innovadores y que generen valor como el de tarjetas!
Te compartimos este ejemplo estándar del modelo de negocio Canvas para que puedas diseñar tu modelo de negocios de tarjetas con toda la info que te presentamos más arriba:
Ahora si, paso a paso, los 9 apartados a completar:
Segmentos de mercado: ¿Quién es mi cliente?
Con este primer bloque se busca detallar toda la información sobre el segmento de clientes al que nos dirigimos con las tarjetas que queremos insertar en el mercado: allí se tiene en cuenta la edad, sexo, estudios, país, provincias, todo!
Te servirá responder las siguientes preguntas:
- ¿A quién le estás agregando valor al ofrecer tarjetas?
- ¿Cuáles serían tus clientes más importantes?
2. Propuesta de valor: ¿cómo nos diferenciamos?
Hacer lo mismo que la competencia no suma, por eso debemos detallar qué productos y/o servicios ofreceremos y cómo se diferencian. Esto te dará una ventaja competitiva que puede ser de diferentes tipos: de coste, de producto o de transacción. ¡Puedes encontrar ayuda en el segmento “Engagement” del artículo para completar este apartado!
Te servirá responder las siguientes preguntas:
- ¿Qué beneficios aporta tu negocio para que te elijan?
- ¿Qué ofreces a cada segmento de mercado al que te diriges? Puedes encontrar respuestas en el apartado donde hablamos de comisiones.
3. Canales: ¿cómo y por dónde difundimos nuestro producto o servicio?
Aquí debemos considerar cómo vamos a hacer llegar nuestra propuesta de valor a las personas. Debemos considerar todos los canales por lo que vamos a contactarnos con los clientes para que sepan cómo podrán acceder a nuestras tarjetas y, cuando sea necesario, buscar soporte.
Te servirá responder las siguientes preguntas:
- ¿A través de qué canales prefieren ser contactados?
- ¿Qué canales funcionan mejor y cuáles son los más rentables?
4. Relación con el cliente: ¿cómo captarlos y retenerlos?
Aquí debes detenerte a pensar qué trato deben recibir tus clientes: personalizado y exclusivo, atención presencial o automatizado, entre otros. Esto debe ser siempre acorde con el mensaje de tu marca.Tener claro cómo atraerlos, te hará mantenerlos y conseguir más.
Te servirá responder las siguientes preguntas:
- ¿Qué tipo de relación esperan establecer tus segmentos de clientes con tus tarjetas?
- ¿Cómo conseguir y conservar a tus clientes? Pista: el engagement y los diferenciales que propongas son claves.
5. Fuentes de ingresos: ¿cómo monetizar nuestro producto o servicio?
En este punto hay que enfocarse en cómo generarás ganancias con lo que tienes para ofrecer. No solamente tienes que pensar los costos asociados a cada tarjeta emitida, sino establecer cuánto crees que están dispuestos a pagar tus clientes por ellas. Tu empresa debe lograr rentabilidades sin olvidarse de ponerse en el lugar del consumidor. Te puede ser útil volver a leer el apartado sobre el tipo de tarjeta que conviene ofrecer primero.
Te servirá responder las siguientes preguntas:
- ¿Cuánto están dispuestos a pagar tus clientes por poseer una tarjeta?
- ¿Por cuáles medios prefieren pagar?
6. Actividades clave: ¿qué debo hacer para lanzar mi negocio de tarjetas?
Este apartado incluye todo -absolutamente todo- lo necesario para que puedas llevar adelante tu propuesta de valor. Desde las actividades necesarias para lanzarlo, hasta detallar la producción, la solución de problemas y las plataformas que necesites utilizar. Un vistazo por todo el artículo nuevamente te servirá para completar este apartado tan importante.
Te servirá responder las siguientes preguntas:
- ¿Qué actividades debo hacer para avanzar la relación con tus clientes?
- ¿Qué actividades debo hacer para avanzar con las ganancias?
7. Recursos clave: ¿qué recursos son necesarios para desarrollar la propuesta?
Para que el modelo de negocios funcione, se necesitan una serie de recursos:
- físicos y materiales;
- humanos y financieros;
- incluso patentes o derechos de autor.
Puedes leer nuevamente las consideraciones particulares para lanzar tarjetas prepagas y de crédito que incluimos en el artículo.
8. Socios clave: ¿Quiénes son tus socios, partners y proveedores?
Este punto es super importante! Aquí se deberán detallar los principales socios y proveedores para que el negocio funcione y sea sostenible en el tiempo. Además, hay que contemplar las posibles alianzas estratégicas que potenciarán tu modelo de negocios y lo ayudarán en su crecimiento.
Te servirá responder las siguientes preguntas:
- ¿Qué generan para tu propuesta de valor?
Recuerda que mencionamos diferentes organismos y partners que te ayudarán a evaluar crediticiamente a tus usuarios y así poder ofrecer tarjetas de crédito de la mejor manera.
9. Estructuras de coste: ¿Cuáles son los costos necesarios para poder arrancar?
Tu empresa no solo tendrá ganancias, si no muchos gastos a considerar:
- Costes fijos
- Costos variables
- Impuestos
- Situación económica nacional o regional
En este punto hay que definir todos los que tendrá tu actividad y posibles respuestas si debes bajar el precio del producto, automatizar la producción o es necesario generar más valor agregado a los clientes. Para ello, hazte las siguientes preguntas: ¿cuáles son los costes de tu modelo de negocio de tarjetas? y ¿qué recursos y actividades son las más caras?
Bonus track: ¿Qué empresas deberían considerar armar su modelo de negocios de tarjetas?
Destacamos algunos rubros que no deben perder de vista la posibilidad de ofrecerle tarjetas a sus clientes, estos son:
- Cualquier empresa de cripto debería pensar en una tarjetas porque es la forma de conectar las criptomonedas con el mundo real.
- Cualquier fintech de lending, remesas o inversiones.
- Cualquier marketplace que tenga usuarios y movimientos de dinero entre usuarios.
- Los bancos, que ya ofrecen tarjetas, pero quieren diferenciarse en su mercado
¡Esperamos que esta guía te haya servido para diseñar tu modelo de negocios de tarjetas y para entender todas las ganancias que puede generar para tu empresa!