Si hay una palabra que ha conquistado a muchos consumidores, es el cashback. Después de todo, ¿a quién no le gusta recibir un reembolso sobre el valor de cada una de sus compras? Teniendo en cuenta este éxito, no es en vano que existan ventajas para quienes ofrecen cashback a sus clientes como un mayor incentivo al consumo, fidelización y mejora de la competitividad.
Vamos a ver las ventajas que pueden tener las empresas al adoptar esta estrategia. Empezaremos por lo básico, hasta explicar cómo es posible ofrecer el propio modelo de cashback para impulsar los negocios.
¿Qué es el cashback?
El término cashback significa nada más, y nada menos que “devolución de dinero”. Este nombre muy oportuno se hizo popular para la práctica de devolver al cliente una parte del precio que se pagó por un producto o servicio. Él no paga un valor menor por la compra, sino que termina siendo “recompensado” con parte de su valor devuelto a su cuenta. Un descuento diferenciado, podríamos decir.
Y sabemos que un pequeño descuento nunca viene mal, especialmente cuando el consumidor está planeando una compra más grande. Según una encuesta de hábitos de consumo publicada por la Confederación Nacional de la Industria (CNI), el 71 % de los brasileños dice que espera promociones para hacer compras más caras.
Como principal diferencial del cashback, las empresas que adoptan el modelo siguen una lógica de “bonus”. Es decir: en lugar del descuento directo, es “compro, gano”. Ya sea recibiendo cupones de descuento, un saldo o recibiendo directamente en la cuenta una parte de la compra. Vamos a repasar cada uno de estos puntos en esta publicación.
Y aunque el descuento directo sigue siendo el preferido y, de hecho, una opción más popular, el cashback conquistó a los consumidores. Se estima que la empresa argentina, Lemon Cash, reembolsó en sus primeros seis meses desde el lanzamiento, el equivalente a $200 millones (al devolver en bitcoins el 2% de las compras que realizan sus usuarios). Tierra fértil para explorar, ¿no?
¿Cómo funciona el cashback?
Dependiendo del formato de cashback que se elija, una empresa puede ofrecer a los clientes diferentes opciones de “devolución” de una parte del valor de la compra. Puede hacerlo con valores fijos (como $500 cada $3000 consumidos) o un porcentaje de lo que se pagó por la transacción (que puede variar bastante).
Algunas posibilidades de cashback ampliamente usadas en la región son:
- Saldo extra/cupón de descuento para futuras compras con el mismo comercio o proveedor;
- Depósitos en la cuenta bancaria del consumidor;
- Depósitos automáticos en fondos de inversión;
- Y no paran ahí: la creatividad va más lejos cuando se trata de pensar en diferentes formas de ofrecerlo.
El tutorial del cashback
De una manera práctica, el camino hasta que el cashback se efectúa es siempre parecido:
- El consumidor elige los productos/servicios (ya sea en el carrito virtual del comercio electrónico o en tiendas físicas);
- La oferta de cashback se activa a través de un código, un disparador (como exceder un valor mínimo en la compra) o ya se realiza automáticamente;
- El comerciante/prestador de servicios libera el cashback, que está disponible para el cliente en el formato elegido por el comercio/prestador.
También es común que algunas plataformas ofrezcan cashback en asociación con tiendas y comercios electrónicos específicos. Es decir: el cliente llega a este sitio, ve la oferta de cashback y, desde ella, se dirige al comercio electrónico ya con la oferta activada.
Lo que más varía según la elección de tu empresa es el formato del cashback elegido (cómo se dará el reembolso y cuáles son los valores), además de cómo implementarlo. Puedes optar por una solución de terceros, que sigue el ejemplo citado anteriormente y tiene varias opciones en el mercado, o tu propia plataforma, que se puede desarrollar con soluciones tecnológicas como las de banking as a service.
Las ventajas del cashback para quienes lo ofrecen
En su planificación, las ventajas del cashback para los consumidores son fundamentales a tener en cuenta. Principalmente, la posibilidad de que puedan ahorrar con descuentos futuros, además de la facilidad de todo el proceso, que se puede hacer en línea y totalmente automatizado.
En tu empresa, hay varias ventajas y beneficios potenciales con respecto a los negocios. Por ejemplo:
- Atracción: Con el cashback, le das mayor atractivo a tu empresa frente a la competencia al demostrar que ofreces un sistema propio de descuentos organizado con buenas ventajas. Además, los servicios de subcontratados de cashback generalmente anuncian sus tiendas y servicios asociados y ayudan a aumentar su visibilidad. A ellos les interesa obtener más y más socios, ya que ganan dinero con el cashback gracias a las comisiones por las transacciones realizadas;
- Expansión: Dependiendo de tu área de actuación, el mercado puede ser más competitivo, por lo que el aumento de tu base de clientes es un arma indispensable. Un cashback atractivo es una forma de atraer a más y más personas a tu ecosistema financiero, mejorar tu participación en el mercado e incluso hacer que los clientes recomienden más tu marca, expandiéndola orgánicamente;
- Fidelización: ¡Nada mejor para consolidarse en el mercado que apostar por la satisfacción del consumidor y retenerlo! Fidelizar a los clientes ofreciendo la oportunidad de obtener descuentos/saldo extra, es una forma muy oportuna de elevar este nivel, haciendo que tu empresa sea más resistente a la presión de la competencia.
¿Cómo ganar dinero con cashback? ¿No es mejor ofrecer un descuento directo?
Mucha gente se pregunta si no sería más fácil ganar dinero ofreciendo descuentos directos que usando el cashback. Sin embargo, algunas ventajas pueden cambiar tu opinión. Con el cashback, obtienes más disparadores de venta que con un descuento nominal. Aquellos que ganan un cashback ya están planeando usarlo en el mismo comercio o servicio, lo que aumenta tu volumen de ventas. Es decir: ¡consiguiendo más fidelización que con el descuento!
Ah: y en este modelo, también aumenta tu ticket promedio. Por ejemplo, tienes un competidor que vende un celular por $80.000, sin descuentos. Tú lo vendes por $ 90.000. Pero si ofreces un cashback del 10 % o el 15 %, el valor “final” del celular termina siendo más ventajoso que el del competidor, ¡y también alienta al cliente a regresar a tu tienda para gastar el porcentaje que se devolvió! ¡Es un verdadero win-win!
Bien, ¿y cómo ofrecer cashback?
Para tener tu propio sistema de cashback, primero necesitas mucha planificación. Después de todo, un programa de recompensas como este significa una pérdida de margen de beneficio, aunque sea a corto plazo (ese famoso “dar un paso atrás para dar dos hacia adelante”).
En esta fase de planificación, vale la pena pensar en:
- Objetivos claros: ¿Qué objetivo de negocios busca tu empresa con el cashback? ¿Aumentar el ticket promedio de ventas? ¿Aumentar la atracción de clientes? ¿Mejorar la retención de los que ya forman parte de tu base de consumidores? En función de tus objetivos, puedes optar por diferentes estrategias de mercado;
- De dónde va a salir este margen: Como mostramos anteriormente, el cashback reduce el margen de beneficio, ya sea por los descuentos ofrecidos, por las posibles tarifas de la externalización de los servicios de cashback y/o por los costos de desarrollo de la plataforma. Vale la pena observar cómo vas a financiar el proceso, y luego no sorprenderte por los gastos y la menor facturación, aunque solo sea a corto plazo;
- Definir qué tan “audaz” es tu objetivo: Cada producto ofrecido puede tener su propio cashback valorado. Y eso a veces es una decisión súper estratégica. Por ejemplo, si deseas aumentar tu cuota de mercado frente a la competencia, vale la pena pensar en un modelo que ofrezca cashbacks más generosos para productos clave con los que deseas competir (¡o con los que ya compites!).
¡Es hora de implementarlo en la práctica!
¿Todo planificado? Genial, vamos.
¿Vamos con partners de cashback, que cobran tarifas, pero hacen todo el servicio financiero del cashback sin que te estreses? Hay muchas plataformas disponibles. Cada una tiene sus ventajas, tarifas, formas de integración tecnológica y formatos para personalizar sus beneficios (como valores, tiempo de permanencia, etc.).
Por otro lado, ¿no vale la pena desarrollar tu propia plataforma de cashback? Al apostar por un socio de servicios tecnológicos y financieros, puedes configurar tu propio esquema de cashback, sin intermediarios. Requerirá más trabajo y cuidado hasta que lo pongas en práctica, pero no necesitarás depender de ningún otro servicio de terceros, y aún podrás controlar todo dentro de tu propio ecosistema financiero.
Con esta elección hecha, resta decidir los valores y los productos clave que te rendirán cashback, y luego poner en práctica los planes. Más tarde, por supuesto, habrá que evaluar qué tan útil fue la adopción del cashback para tu empresa o servicios. Y a partir de allí, hacer correcciones de rumbo, ¡o seguir adelante!