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Cashback: como e por que oferecê-lo a seus clientes

Se existe uma palavrinha que caiu no gosto de muitos consumidores, é o cashback. Afinal, quem é que não gosta de receber um retorno sobre o valor de cada uma de suas compras? Considerando esse sucesso, não é à toa que sobram vantagens para quem oferece cashback para seus clientes como maior incentivo ao consumo, fidelização e a melhora na competitividade.

Vamos ver as vantagens que as empresas podem ter ao adotar essa estratégia, partindo do básico até explicar como é possível oferecer o próprio modelo de cashback para impulsionar os negócios. 

O que é cashback? 

O termo cashback significa nada mais, nada menos que “dinheiro de volta”. Este nome super oportuno se popularizou para a prática de devolver ao cliente uma parte do preço que foi pago em um produto ou serviço. Ele não paga um valor menor pela compra, mas acaba sendo “recompensado” com parte do seu valor de volta na conta. Um desconto diferenciado, podemos dizer.

E a gente sabe que um descontinho nunca vai mal, principalmente quando o consumidor está de olho em uma compra maior. Segundo uma pesquisa de hábitos de consumo divulgada pela Confederação Nacional da Indústria (CNI), 71% dos brasileiros dizem esperar promoções para fazer compras mais caras.

Como principal diferencial do cashback, as empresas que adotam o modelo seguem uma lógica de “bônus”. Ou seja: em vez do desconto direto, é “comprou, ganhou” – seja recebendo cupons de desconto, um saldo de volta ou recebendo diretamente na conta uma parte da compra. Vamos passar por cada um desses pontos nesse post.

E embora o desconto direto ainda seja preferido e, de fato, uma opção mais popular, o cashback caiu no gosto dos consumidores: uma pesquisa recente da Cuponomia estimou que cupons de desconto e cashback tenham movimentado mais de R$ 7 bilhões só no e-commerce em 2020. 

Terreno fértil para explorar, não?

Como o cashback funciona?

Dependendo do formato de cashback escolhido, uma empresa pode oferecer aos clientes diferentes opções de “devolver” um pedaço do valor da compra. É possível fazer isso com  valores fixos (como, por exemplo, 50 reais a cada 200 consumidos) ou um percentual do que foi pago pela transação (que pode variar bastante).

Algumas possibilidades de cashbacks bastante usadas no Brasil são:

  • Saldo extra/cupom de desconto para compras futuras no mesmo comércio/prestador de serviços;
  • Depósito na conta bancária do consumidor;
  • E até mesmo depósitos automáticos em fundos de investimento.

E elas não param por aí – a criatividade vai muito longe na hora de pensar em diferentes maneiras de oferecê-lo.

O passo a passo do cashback

De modo prático, o caminho até o cashback ser efetuado é sempre parecido: 

  1. O consumidor escolhe os produtos/serviços (seja no carrinho virtual do e-commerce ou em lojas físicas);
  2. A oferta de cashback é ativada através de um código, um gatilho (como ultrapassar um valor mínimo na compra) ou já é feita automaticamente;
  3. O comércio/prestador de serviço libera o cashback, que fica disponível para o cliente no formato escolhido pelo comércio/prestador.

Também é comum que algumas plataformas ofereçam cashback em parceria com lojas e e-commerces específicos. Ou seja: o cliente chega até esse site, vê a oferta de cashback e, a partir dela, é direcionado para o e-commerce já com a oferta ativada. 

O que mais varia de acordo com a escolha da sua empresa é o formato do cashback escolhido (como vai ser dado o retorno, e quais os valores), além de como implementá-lo. Você pode optar por uma solução terceirizada, que segue o exemplo citado acima e conta com várias opções no mercado, ou sua própria plataforma, que pode ser desenvolvida com soluções tecnológicas como as de banking as a service.

As vantagens do cashback para quem o oferece

No seu planejamento, as vantagens do cashback para os consumidores são fundamentais de se levar em conta. Principalmente, a perspectiva de que eles vão poder economizar com os descontos futuros, além da facilidade do processo todo – que pode ser feito on-line e totalmente automatizado. 

Não é à toa que, segundo a Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), 48% dos consumidores já aproveitaram descontos com esse modelo desde a pandemia de Covid-19, que acelerou o mercado de e-commerce e popularizou (ainda mais) as compras pela internet. 

A nível da sua a empresa, destacam-se várias vantagens e potenciais benefícios a nível de negócios. Por exemplo:

  • Atração: Com o cashback, você dá maior apelo para a sua empresa frente à concorrência ao mostrar que oferece um sistema próprio de descontos organizado e com boas vantagens. Além disso, os serviços terceirizados de cashback disponíveis no Brasil também divulgam suas lojas e serviços parceiros e ajudam a aumentar sua visibilidade. É do interesse deles conseguir mais e mais parceiros, já que eles ganham dinheiro com o cashback graças às comissões pelas transações efetuadas;
  • Expansão: Dependendo da sua área de atuação, o mercado pode ser mais competitivo, então o aumento da sua base de clientes é uma arma indispensável. Um cashback atrativo é uma forma de levar mais e mais pessoas ao seu ecossistema financeiro, melhorar seu market share e fazer inclusive com que clientes recomendem mais a sua marca, expandindo-a organicamente;
  • Fidelização: Nada melhor para se consolidar no mercado do que apostar na satisfação do consumidor e retê-lo! Fidelizar os clientes oferecendo a chance de conseguir descontos/saldo extra marca é forma bem oportuna de elevar esse patamar, deixando sua empresa mais resiliente em relação à pressão da concorrência.

“Como ganhar dinheiro com cashback? Não é melhor oferecer desconto direto?” 

Muita gente se pergunta se não seria mais fácil ganhar dinheiro oferecendo descontos diretos do que usando o cashback. Porém, algumas vantagens podem mudar sua opinião. Com o cashback, você consegue mais gatilhos de venda do que com um desconto nominal. Quem ganha um cashback já se planeja para usá-lo no mesmo comércio ou serviço, o que aumenta seu volume de vendas. Ou seja: conseguindo mais fidelização do que com o desconto!

Ah: e, neste modelo, você também aumenta o seu ticket médio. Por exemplo: você tem um competidor que vende um celular a R$ 2.800, sem descontos. Já você vende a R$ 3.000. Mas se você oferece um cashback de 10% ou 15%, o valor “final” do celular acaba saindo mais vantajoso que o do concorrente, e você ainda estimula o cliente a voltar à sua loja para gastar o percentual que foi devolvido! É um verdadeiro win-win!

Ok, e como oferecer cashback? 

Para ter seu próprio sistema de cashback, primeiro é necessário bastante planejamento para se decidir a nível de organização. Afinal, um programa de recompensas como este significa uma perda de margem de lucro, mesmo que no curto prazo (aquele famoso “dar um passo atrás para dar dois adiante”). 

Nesta fase de planejamento, vale pensar em:

  • Metas claras: Qual objetivo, a nível de negócios, sua empresa busca com o cashback? Elevar o ticket médio de vendas? Aumentar a atração de clientes? Melhorar a retenção dos que já fazem parte da sua base de consumidores? A partir dos seus objetivos, você pode optar por diferentes estratégias de mercado;
  • De onde vai sair esta margem: Como a gente mostrou acima, o cashback reduz a margem de lucro, seja pelos descontos oferecidos, pelas eventuais taxas de terceirização dos serviços de cashback e/ou pelos custos com o desenvolvimento da plataforma. Vale estar de olho em como você vai financiar o processo – para depois não se surpreender com gastos e com menor faturamento, mesmo que apenas no curto prazo;
  • Definir quão “ousado” é o seu objetivo: Cada produto ofertado pode ter seu próprio cashback precificado. E essa às vezes é uma decisão super estratégica. Por exemplo: se você quer aumentar seu market share frente à concorrência, vale pensar em um modelo que ofereça cashbacks mais generosos para produtos-chave com os quais você queira competir (ou já compete!) melhor frente aos seus concorrentes.

Hora de implementar na prática!

Tudo planejado? Ótimo, vamos lá.

Vamos de serviços parceiros de cashback, que cobram taxas mas fazem todo o serviço financeiro do cashback sem você se estressar? São muitas as plataformas disponíveis hoje no Brasil. Cada uma tem suas vantagens, tarifas, formas de integração tecnológica e formatos para personalizar seus benefícios (como valores, tempo de permanência, etc). 

Por outro lado, será que não vale desenvolver sua própria plataforma de cashback? Ao apostar em um parceiro de serviços tecnológicos e financeiros, você consegue montar seu próprio esquema de cashback, sem intermediários. Ele vai requerer mais trabalho e cuidados até botá-lo em prática – mas você não precisará depender de nenhum outro serviço terceirizado, e ainda poderá controlar tudo dentro do seu próprio ecossistema financeiro.

Com esta escolha feita, é decidir os valores e os produtos-chave que vão te render cashback, e aí então botar em prática os planos. Mais adiante, claro, é questão de avaliar o quanto a adoção do cashback foi útil para sua empresa ou serviços, e a partir daí fazer correções de rumo – ou seguir em frente.

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