O ecossistema de serviços financeiros está em expansão, sem dúvidas. E graças aos produtos inovadores que chegam ao mercado, a inclusão bancária de pessoas é cada vez mais promovida em todo o mundo. Uma das principais razões para este avanço é o embedded finance, que permite que qualquer empresa ofereça contas, cartões e acesso ao mundo crypto para seus clientes rapidamente.
Os cartões, em particular, trazem muitas vantagens em termos de ganhos – qualquer que seja o tipo – e por sua vez abrem portas para oferecer mais serviços a seus clientes. Mas por onde começar ao desenhar seu próprio negócio de cartões? O modelo Canvas pode ser a sua solução, uma vez que permite captar os diferenciais e tudo o que está relacionado com a oferta, custos e lucros que podem ser gerados a partir deste produto.
Graças à visão especializada do nosso CCO e co-founder, Juan Fantoni, fizemos algumas considerações fundamentais para você levar em conta antes de definir este modelo de negócios. Vamos repassar a estrutura do Canvas ponto a ponto para que você possa desenhar o negócio ideal com todas as dicas que a gente vai compartilhar. Mãos à obra!
De onde vêm os lucros de oferecer cartões?
Existem duas razões centrais pelas quais uma empresa deve considerar a oferta de cartões: renda e engajamento com o consumidor final.
Ganhos
Cartões oferecem três linhas de fontes de receita:
- A interchange fee: a tarifa de intercâmbio é uma taxa presente em todas as transações com cartões. O percentual está incluso no valor total de cada compra e é o lucro que corresponde ao emissor do cartão. Na América Latina, a taxa habitualmente varia entre 0,6% e 1,9%. Este valor varia ainda de acordo com o tipo de cartão, a categoria de comércio e os limites máximos fixados pelos diferentes países.
- Comissões: podem ser geradas por diferentes razões, dependendo do que é considerado no modelo de negócios. Podem ser assinaturas, versões premium ou manutenção mensal, entre outros. Não são obrigatórias – o emissor opta por cobrar ou não.
- Financiamento e juros: os cartões de crédito são um veículo muito eficiente para conceder crédito, porque dão acesso a quem não tem outros meios para fazer compras em grande volume. Por meio da cobrança de juros (pré-estabelecidos), refinanciamento de saldos ou pagamentos em atraso, grandes percentuais de lucro podem ser gerados para as empresas.
Engajamento
Como mencionamos no início, o cartão é quem dá à fintech (ou a qualquer empresa de serviços financeiros) transacionalidade e uso diário da plataforma. Ou seja, é o ponto de contato diário do cliente. Isso é de grande ajuda para que, em seguida, as fintech possam oferecer mais serviços financeiros e gerar um ecossistema em torno de cartões.
Atualmente, a cartilha das principais fintechs da região começa com o lançamento de um cartão para ter transacionalidade no dia a dia. Em segundo lugar aparecem os demais serviços financeiros que ampliam os ganhos gerados com os cartões: empréstimos, investimentos em criptomoedas e seguros.
Não perca de vista esses pontos-chave para montar a estratégia do seu negócio de cartões. Anote-os para incluí-los no modelo Canvas que propomos no final do artigo!
Qual cartão deve ser oferecido em primeiro lugar no seu modelo de negócios?
Geralmente, a porta de entrada para os cartões é o pré-pago, já que ele é o mais fácil de emitir por não ter risco de crédito. Esse fator faz com que ele seja massivo, praticamente entregável a qualquer pessoa. Esta linha permite que você inicie um negócio e aprenda muito com os usuários e com como eles fazem transações.
Mas se os pré-pagos sem dúvida são super importantes para começar um negócio e conhecer os clientes, por outro lado não geram tanta lucratividade. Ainda assim, são o primeiro passo para oferecer outro tipo de produto que leva suas receitas a um patamar acima: os cartões de crédito. Trata-se de um negócio muito mais complexo, mas, sem dúvida, muito mais rentável. E é o que as fintechs da região têm atualmente em vista, já que existem muitas oportunidades para novos produtos do tipo no mercado.
Quais são os desafios a considerar antes de oferecer seu produto ao mercado?
Não custa destacar quatro pontos muito importantes a ter em mente antes de lançar um produto financeiro. E é importante ter uma estratégia para todos (Não perca de vista esta informação ao montar o seu modelo Canvas de cartões)!
- Ter um stack tecnológico que evolua com o mercado;
- Possuir as licenças e cumprir os regulamentos de cada país para emissão de cartões;
- Projetar preços de forma transparente, permitindo tornar o negócio mais previsível e entender onde e como você vai ganhar dinheiro;
- Considerar escalar regionalmente.
Todos esses pontos podem ser facilmente resolvidos se você encontrar o parceiro de tecnologia certo, que vai te ajudar a escalar e expandir seus negócios sem obstáculos ou contratempos.
Agora, vamos avaliar algumas considerações particulares para lançar cartões pré-pagos e de crédito.
Antes de desenhar seu modelo Canvas de negócio de cartão pré-pago, é essencial entender se há potencial para gerar o engajamento necessário. Sem isso, será difícil oferecer mais produtos associados e construir um ecossistema financeiro. Seu modelo de negócio deve oferecer um bom diferencial!
Para cartões de crédito, fica ainda mais complexo. Eles precisam ter a capacidade de oferecer crédito para se definirem como tal, devem avaliar os usuários, em seguida conceder o crédito… e, finalmente, cobrar.
Você precisa ter em conta três parceiros para concretizar esta missão:
- Agências de crédito tradicionais;
- Ferramentas alternativas de scoring;
- Ativos de garantia: empresas de investimento ou crypto que podem dar um cartão de crédito sobre essa garantia.
É hora de colocar em prática todas as informações acima e construir seu Canvas!
Em palavras simples, o Canvas permite que você projete rapidamente um modelo de negócios em uma única folha. Consiste em 9 seções que devem ser concluídas na ordem correta para resultar em uma ideia clara do projeto que você tem em mente, de forma dimensionada e eficiente. Essa estrutura o torna ideal para projetar negócios inovadores e geradores de valor, como cartões!
Compartilhamos um exemplo padrão de Canvas para que você possa desenhar seu modelo de negócio de cartão com todas as informações que apresentamos acima:
Agora sim, passo a passo, as 9 seções a serem concluídas:
1. Segmentos de mercado: quem é o meu cliente?
Este primeiro bloco procura detalhar todas as informações sobre o segmento de clientes no qual focamos os cartões que queremos inserir no mercado: leva-se em conta idade, sexo, educação, país, estado, tudo!
Vale responder às seguintes perguntas:
- Para quem você está agregando valor ao oferecer cartões?
- Quem seriam seus clientes mais importantes?
2. Proposta de valor: como nos diferenciamos?
Fazer o mesmo que a concorrência não compensa. Por isso, devemos detalhar quais produtos e/ou serviços vamos oferecer e em que se diferenciam. Isso te dará uma vantagem competitiva que pode ser de diferentes tipos: custo, produto ou transação. (Você pode encontrar ajuda no segmento “Engajamento” do artigo para concluir esta seção!)
Vale responder às seguintes perguntas:
- Que benefícios seu negócio aporta para ser escolhido pelo cliente?
- O que você oferece para cada segmento de mercado em que está focado? (Você pode encontrar respostas na seção em que falamos sobre comissões.)
3. Canais: como e onde divulgamos nosso produto ou serviço?
Aqui, devemos considerar como vamos levar nossa proposta de valor para as pessoas. Devemos considerar todos os canais para que entremos em contato com os clientes, que saibam como poderão acessar nossos cartões e, quando necessário, procurar suporte.
Vale responder às seguintes perguntas:
- Por meio de quais canais você prefere ser contatado?
- Quais canais funcionam melhor e quais são os mais lucrativos?
4. Relacionamento com o cliente: como capturá-lo e retê-lo?
Aqui, você deve parar para pensar em qual tratamento seus clientes devem receber: atendimento personalizado e exclusivo, presencial ou automatizado, entre outros. Isso deve estar sempre alinhado com a mensagem de sua marca. Ser claro sobre como atrair clientes fará com que você os retenha – e atinja mais pessoas.
Vale responder às seguintes perguntas:
- Que tipo de relacionamento seus segmentos de clientes espera-se estabelecer com os cartões?
- Como conseguir e manter seus clientes? Dica: o engajamento e os diferenciais que você propõe são fundamentais.
5. Fontes de renda: como rentabilizar nosso produto ou serviço?
Neste ponto, é preciso concentrar-se em como você vai gerar lucro com o que tem para oferecer. Não apenas você tem que pensar sobre os custos associados a cada cartão emitido, mas estabelecer quanto você acha que seus clientes estão dispostos a pagar por eles. Sua empresa deve alcançar a lucratividade sem esquecer de se colocar no lugar do consumidor. (Pode ser útil reler a seção sobre o tipo de cartão que deve ser oferecido primeiro.)
Vale responder às seguintes perguntas:
- Quanto seus clientes estão dispostos a pagar para possuir um cartão?
- Por quais meios você prefere pagar?
6. Principais atividades: o que devo fazer para lançar minha empresa de cartões?
Esta seção inclui tudo, absolutamente tudo para que você possa realizar sua proposta de valor. Desde as atividades necessárias para iniciá-la até o detalhamento da produção, solução de problemas e as plataformas que você precisa usar.
Vale responder às seguintes perguntas:
- Que atividades devo realizar para promover o relacionamento com seus clientes?
- Que atividades devo realizar para avançar com os lucros?
7. Principais recursos: que recursos são necessários para desenvolver a proposta?
Para que o modelo de negócios funcione, são necessários uma série de recursos:
- Físicos e materiais;
- Humanos e financeiros;
- Incluindo patentes ou direitos autorais.
(Você pode ler novamente as considerações específicas para o lançamento de cartões pré-pagos e de crédito que incluímos no artigo.)
8. Principais parceiros: quem são seus aliados, parceiros e fornecedores?
Esse ponto é muito importante! Aqui, os principais parceiros e fornecedores devem ser detalhados para que o negócio funcione e seja sustentável ao longo do tempo. Além disso, devemos contemplar as possíveis alianças estratégicas que vão aprimorar seu modelo de negócios e te ajudar a crescer.
Vale responder às seguintes perguntas:
- O que eles geram para sua proposta de valor?
Lembre-se de que mencionamos diferentes organizações e parceiros que o ajudarão a avaliar seus usuários a nível de crédito e, assim, poder oferecer cartões de crédito da melhor maneira.
9. Estruturas de custos: Quais são os custos necessários para começar?
Sua empresa não terá apenas lucros, mas muitas despesas a considerar:
- Custos fixos
- Custos variáveis
- Tributação
- Situação econômica do país ou região
Neste ponto, você deve definir todos aqueles que sua atividade contemplará e possíveis respostas sobre se você deve baixar o preço do produto, automatizar a produção ou se é necessário gerar mais valor agregado para os clientes. Para isso, pergunte-se: quais são os custos de seu modelo de negócio de cartões? E quais recursos e atividades são os mais caros?
Bônus: quais empresas deveriam considerar montar seu modelo de negócios de cartões?
Destacamos alguns segmentos que não devem perder de vista a possibilidade de oferecer cartões aos seus clientes. São eles:
- Qualquer empresa de crypto deve pensar em um cartão, porque é o caminho para conectar criptomoedas ao mundo real;
- Qualquer fintech de empréstimos, remessas ou investimentos;
- Qualquer marketplace que tenha usuários e movimentação de dinheiro entre usuários;
- Bancos que já oferecem cartões, mas querem se diferenciar em seu mercado.
Esperamos que este guia tenha ajudado você a desenhar seu modelo de negócio de cartões e a entender todos os lucros que pode gerar para a sua empresa!